Guion de captación:
del primer mensaje al contrato firmado

La captación no se gana convenciendo: se gana mostrando que trabajar contigo es más seguro y más rentable que vender solo. Este guion recorre los cuatro momentos del proceso y las objeciones que aparecen en cada uno.

1 · El primer mensaje (WhatsApp)

El objetivo del primer mensaje no es captar: es conseguir la llamada. Corto, con nombre propio y una razón concreta.

Hola [nombre], soy [tu nombre], asesor inmobiliario. Vi que tienes [tipo de inmueble] en [sector] a la venta. Trabajo esa zona y tengo compradores buscando algo así. ¿Te puedo llamar 10 minutos para contarte cómo trabajo? Sin compromiso.

Si publicó en un portal de clasificados, menciona el detalle que muestre que sí miraste el anuncio ("la vista que muestra la tercera foto"). Un mensaje genérico se ignora; uno específico se responde.

2 · La llamada (10 minutos, tres preguntas)

1. ¿Hace cuánto lo tienes a la venta y cómo te ha ido? — deja hablar. Aquí aparece el dolor real: pocas visitas, curiosos, ofertas bajas, tiempo perdido.
2. ¿Qué necesitas que pase y para cuándo? — el plazo y el motivo (viaje, sucesión, compra de otro inmueble) definen la urgencia y el precio realista.
3. ¿Quién más lo está moviendo? — otras inmobiliarias, familiares, el propietario mismo. Esto decide si propones encargo en exclusiva o abierto.

Cierra la llamada con la visita, no con el contrato: "Déjame conocer el inmueble y te llevo una propuesta concreta de precio y plan de venta. ¿Te sirve el [día]?"

3 · La visita: la propuesta de valor

En la visita presentas tres cosas, en este orden:

1. Precio sustentado. Llega con comparables reales de la zona. Un precio bien puesto vende; uno inflado quema el inmueble en los portales.
2. El plan de difusión. Con la red de colegaje tu inmueble no queda en una sola vitrina: se publica en los portales de la red y en los sitios de las inmobiliarias y asesores miembros, y otros profesionales pueden traer a su comprador. Más ojos, un solo interlocutor: tú.
3. El compromiso de informe. Promete el reporte periódico de gestión (visitas, ofertas, retroalimentación) y cúmplelo. Es la diferencia visible entre un profesional y un aviso abandonado.

4 · Las seis objeciones y sus respuestas

"Lo estoy vendiendo yo y no pago comisión."

"Entiendo, y por eso la pregunta correcta es cuánto te está costando venderlo solo: los meses que pasan, las visitas de curiosos, la negociación sin datos. Mi trabajo es que el precio final más el tiempo te dejen mejor parado, incluso con comisión."

"Ya lo tienen tres inmobiliarias."

"Cuando todos lo tienen, nadie lo trabaja: nadie invierte en promoverlo porque cualquier otro puede cerrar. Con un encargo en exclusiva yo sí invierto — fotos profesionales, difusión en toda la red, informes — y si otro asesor de la red trae al comprador, trabajamos en colegaje y a ti no te cuesta un peso más."

"La exclusiva me amarra."

"Te amarra un contrato largo sin obligaciones del corredor. El nuestro tiene plazo definido, obligaciones mías por escrito y se termina si no cumplo. La exclusiva no es un candado: es la condición para que valga la pena invertirle."

"¿Y cuánto me cobras?"

La comisión y sus condiciones se acuerdan libremente entre las partes y quedan por escrito en el contrato. Defiende tu tarifa con el plan de trabajo, no con descuentos: el asesor que se baja el precio a sí mismo en dos minutos negociará igual de rápido el precio del inmueble.

"Déjame pensarlo."

"Claro. ¿Qué parte te genera duda: el precio, el plazo o la exclusiva?" — la respuesta te dice cuál objeción real falta por resolver. Agenda el siguiente contacto antes de irte.

"Un conocido me dijo que vale más."

"Puede ser, y ojalá tenga razón. Te propongo esto: salimos al precio que sustentan los comparables y, si el mercado responde distinto en las primeras semanas, lo ajustamos con datos de visitas reales, no con opiniones."

5 · El cierre

Cuando el propietario acepta, el contrato se firma en la visita o el mismo día. Usa el contrato de corretaje modelo de la red: llévalo impreso o envíale el enlace. Un "te lo mando esta semana" es una captación que se enfría.